Le distributeur est l'intermédiaire indispensable entre le producteur (celui qui fabrique le film) et l'exploitant de salle (le cinéma qui le projette). Son travail consiste à acheter les droits d'un film pour le rendre accessible au public.

 

Son rôle est de concevoir et de piloter la stratégie de sortie du film. Il doit maximiser la visibilité de l'œuvre et attirer le plus grand nombre de spectateurs possible dans les salles de cinéma et/ou rendre le film attrayant pour les plateformes de diffusion (Netflix, Amazon…). C’est un véritable moteur économique pour le film car c’est un banquier, un stratège et un communiquant.

 

Acquisition : Visionner des films (souvent inachevés ou en festivals) et décider d'en acheter les droits de diffusion.

Le Minimum Garanti (MG) est le cœur du réacteur. Le distributeur avance une somme d'argent au producteur pour acquérir les droits du film. Cette avance permet souvent de boucler le budget du film ou de rembourser les dettes de production. Le distributeur prend donc un risque financier majeur : si le film fait un "flop", il perd son avance.

 

Le distributeur va ensuite négocier avec les salles de cinéma pour qu'elles acceptent de projeter le film à une date précise. En France, il faut respecter la chronologie des médias qui définit l'ordre de diffusion de l'œuvre : d'abord la salle de cinéma, puis l'achat/location (VOD), puis la télévision payante (Canal+), puis les plateformes (Netflix, Disney+), et enfin les chaînes gratuites.

 

Le choix de la date de sortie est un véritable jeu d'échecs. Sortir face à un blockbuster Marvel ou pendant une semaine de grand soleil peut être suicidaire. Le distributeur analyse la concurrence pour trouver la "fenêtre" idéale.

 

En parallèle, il faut s’occuper du marketing et de la publicité. Cela veut dire créer l'affiche, monter la bande-annonce, acheter des espaces publicitaires et gérer les réseaux sociaux.

 

Viendront ensuite les relations presse, c’est-à-dire organiser les projections de presse et les interviews pour que les médias parlent du film.

 

On finira par la logistique : Gérer l'envoi des copies numériques (les fichiers DCP) et les clés de déverrouillage (KDM) aux cinémas.

 

Le DCP (Digital Cinema Package) est l’équivalent de la bobine 35mm. C'est le standard mondial pour la projection de films en salle de cinéma. Contrairement à un fichier vidéo classique (comme un .mp4 ou un .mov), un DCP n'est pas un fichier unique, mais un dossier (package) contenant plusieurs fichiers informatiques lourds et ultra-sécurisés. Le film est compressé en JPEG 2000. Chaque image est encodée individuellement pour garantir une qualité parfaite. Le son est quant à lui stocké en format WAV non compressé (généralement en 5.1 ou 7.1). Le cerveau du package est composé de fichiers XML (Métadonnées). Ils disent au projecteur dans quel ordre lire les fichiers, comment synchroniser le son et où placer les sous-titres. 

 

Afin d’éviter le piratage, la plupart des films commerciaux sont cryptés. Le DCP est verrouillé. Pour le lire, le projecteur a besoin d'une "clé numérique" appelée KDM (Key Delivery Message). 

 

Une KDM est unique. Elle ne fonctionne que pour un projecteur précis (identifié par son numéro de série) et pour une période de temps limitée (par exemple, du mercredi 14h au dimanche minuit). En pratique, si vous projetez un film un jeudi soir, vous devez recevoir la KDM par email quelques jours avant. Sans elle, le film ne démarrera jamais.

La confusion la plus fréquente est sur la possession de l’exploitation. Le distributeur (ex: Warner Bros ou Ad Vitam) ne possède pas les murs, les sièges, ni les machines à pop-corn du cinéma où vous projetez vos films. En réalité, il loue le "droit de passage" aux cinémas (les exploitants). Ce sont deux métiers distincts avec des intérêts parfois divergents : le distributeur veut que son film soit dans 800 salles, l'exploitant veut seulement les films qui rempliront sa salle.

 

On imagine souvent aussi que le distributeur est celui qui paie les acteurs et les techniciens sur le plateau. C'est clairement le rôle du Producteur. Le distributeur intervient généralement quand le film est déjà fini (ou presque). S'il apporte de l'argent (le Minimum Garanti cf: plus haut), c'est une avance sur les recettes futures, pas un investissement dans la création artistique quotidienne du film.

 

On entend souvent dire qu'un film a été "massacré" par la distribution pour être plus court ou plus commercial. Mais en France, le Droit Moral protège l'œuvre : le distributeur ne peut pas légalement couper une scène sans l'accord du réalisateur. Aux USA, c'est différent, mais le distributeur doit négocier avec le producteur qui détient souvent le "Final Cut". S'il n'est pas content du film, son seul vrai pouvoir est de décider de ne pas le sortir ou de réduire le budget marketing.

 

Le soir de la projection d’un film, ce n'est pas le distributeur qui déchire les billets ou qui s'assure que le son est bien réglé. Son travail s'arrête à la porte de la cabine de projection (une fois le DCP et la KDM livrés). Tout ce qui touche à l'expérience du spectateur dans la salle relève de l'exploitant.

 

Enfin on imagine le distributeur avec des valises de disques durs circulant de ville en ville. En réalité, il sous-traite cette partie à des Laboratoires numériques ou des transporteurs spécialisés (comme Eclair ou Globecast). Le distributeur donne l'ordre d'envoi, mais il ne manipule jamais physiquement les fichiers.

C'est l'un des rares métiers du cinéma où un profil "gestionnaire" ou "banquier" est particulièrement valorisé, car il s'agit de gérer des risques financiers importants.

 

Pour “devenir” distributeur, il y a des formations académiques:

 

1. La voie "Business" (gestion et commerce) est la voie la plus courante. La distribution étant une activité commerciale, les recruteurs apprécient les profils capables de lire un bilan et de monter un plan de financement. Typiquement, les écoles de commerce (HEC, ESSEC, ESCP etc.), les masters universitaires (Master en Économie de la culture, Gestion de l’audiovisuel ou Droit du cinéma, par exemple le Master à l'Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne) ou le profil banque pour bien comprendre le Minimum Garanti et l’analyse de risque.

 

2. La voie spécialisée (Cinéma) : La Fémis (Département Distribution / Exploitation) est la formation d'excellence en France (elle est très sélective mais ouvre toutes les portes des grandes sociétés telles que Gaumont, Pathé, MK2) et L'INA (Institut National de l'Audiovisuel) qui propose des formations professionnelles courtes ou des Masters spécialisés dans la gestion de contenus audiovisuels.

 

3. Mais on ne devient pas "Distributeur" (le patron de la boîte) du jour au lendemain. On commence généralement par des postes d'assistants dans des départements spécifiques, tels que assistant programmation (équivalent à la force de vente), assistant marketing (création des affiches etc.), ventes internationales (exportation de films français à des distributeurs étrangers) ou stagiaire en acquisition, qui consiste à regarder des dizaines de films en festivals pour faire des rapports au directeur des acquisitions.

 

L'environnement est rythmé par deux horloges :

1. Le "Mercredi à 14h" : En France, c'est l'heure de vérité. Les premiers chiffres des entrées à Paris tombent. Tout le bureau est en apnée. Si les chiffres sont mauvais, l'ambiance devient électrique ; il faut réagir en quelques heures pour sauver la carrière du film.

2. Les Festivals (Cannes, Berlin, Venise) : Pendant 10 jours, l'environnement de bureau est délocalisé. Le travail commence à 8h avec les premières projections et se finit à 2h du matin après les rendez-vous professionnels. C'est un environnement physiquement épuisant mais intellectuellement stimulant.

 

Mais c'est aussi un environnement hybride : On y croise des créatifs (graphistes pour les affiches, monteurs pour les bandes-annonces). On y travaille beaucoup avec des analystes qui scrutent les chiffres du box-office et les tendances des réseaux sociaux.

 

Travailler dans la distribution, peut signifier passer sa journée au téléphone ou en déjeuner de travail. L'environnement est très relationnel. On négocie avec les exploitants de salles, avec les agents des stars pour les avant-premières, et avec les régies publicitaires. Et c'est un milieu "petit" où tout le monde se connaît, la réputation est capitale. Et même dans une petite structure de distribution française, l'environnement est souvent cosmopolite. On échange en anglais avec des vendeurs internationaux, on achète des droits à des studios coréens ou américains. C'est une fenêtre ouverte sur le monde permanent.

 

Si le but final reste le même (mettre un film devant un public), la manière de le faire varie radicalement selon les cultures, les lois et les infrastructures économiques. Ces différences reposent souvent sur un curseur placé entre l'État (protectionnisme) et le Marché (libéralisme).

 

La France est une exception culturelle. La distribution est ultra-réglementée pour protéger la diversité. La Chronologie des Médias est une spécificité française unique. L'État impose un calendrier strict entre la sortie salle, la VOD, la TV et les plateformes. Un distributeur français doit être un expert juridique pour jongler avec ces fenêtres. Avec le soutien du CNC, les distributeurs reçoivent des aides publiques pour sortir des films difficiles ou d'auteur. Le métier est donc moins "risqué" financièrement qu'aux USA, mais beaucoup plus administratif.

 

Aux États-Unis, la distribution est une industrie de "frappe lourde". Le budget marketing (Print & Advertising) dépasse souvent le coût de production du film. Le distributeur est avant tout un acheteur d'espaces publicitaires massif. La domination des "Majors" est aussi notoire où Disney ou Warner contrôlent leurs propres réseaux mondiaux. Contrairement à la France, la distribution américaine est tournée vers l'exportation immédiate : un film doit être un succès mondial dès le premier week-end.

 

La Chine est devenue le premier ou deuxième marché mondial avec une approche très technologique. La distribution passe par des applications géantes comme WeChat ou Alipay. Les distributeurs sont souvent des filiales de géants du web (Alibaba Pictures). Et le distributeur doit obtenir un quota d'importation (seulement 34 films étrangers par an sous le régime de partage de recettes). Le métier consiste donc beaucoup en lobbying politique car le contrôle étatique est complet.

 

Enfin, le modèle Nigérian (Nollywood), le deuxième plus gros producteur de films au monde, a longtemps fonctionné sans salles de cinéma. Pendant des décennies, la distribution se faisait par DVD ou clés USB vendus sur les marchés de rue. Mais  le métier devient plus "classique" avec l'ouverture de multiplexes, mais le distributeur doit encore lutter contre un piratage massif et très rapide.

 

Pour réussir dans la distribution cinématographique, il faut posséder un profil "hybride" : une main sur la calculatrice pour la gestion des risques et une autre sur le scénario pour le flair artistique.

 

Il faut avoir des compétences analytiques et financières (Le "Banquier") : l’Analyse de risque (Profit & Loss) pour évaluer si l'achat des droits d'un film (le Minimum Garanti) sera rentabilisé par les entrées prévues, maîtriser le P&A (Prints & Advertising), c’est-à-dire savoir établir et piloter un budget marketing. Un distributeur doit décider s'il investit 50 000 € ou 500 000 € en publicité selon le potentiel du film, enfin analyser les chiffres du box-office chaque semaine pour comprendre pourquoi tel film a fonctionné et pas un autre (veille de marché).

 

Suivront des compétences juridiques : la distribution est un métier de "cession de droits" (droit des contrats). Il faut comprendre les contrats complexes qui lient le distributeur au producteur, avec des clauses de territoire, de durée et de supports (salle, TV, VOD). En France, maîtriser les règles de la chronologie des médias et les dossiers de subventions est indispensable (réglementation du CNC).

 

Les compétences commerciales et de négociation permettront de convaincre les exploitants de salles (les directeurs de cinémas) de programmer votre film plutôt que celui de la concurrence, et surtout de lui donner les meilleures séances. Il faudra aussi savoir négocier avec les chaînes de télévision et les plateformes de streaming pour revendre le film après sa sortie en salle.

 

Des compétences marketing et créatives seront nécessaires pour repérer un film qui plaira au public dans 12 mois alors qu'il n'est qu'au stade de scénario ou de montage brut ou superviser la création de l'affiche et de la bande-annonce. Il faut savoir quel argument (le casting ? L'émotion ? le suspense ?) fera déplacer le public.

 

Gestion de réseau : Entretenir des relations avec les journalistes, les critiques, les agents de stars et les attachés de presse.

 

L'audace : Il faut parfois avoir le courage de parier sur un film que personne d'autre ne veut. C'est ce qu'on appelle avoir du "nez".

 

La résistance au stress : Comme nous l'avons vu, le mercredi à 14h est un couperet. Il faut savoir encaisser un échec commercial sans perdre ses moyens pour le film suivant.

La patience : Entre l'achat d'un film et sa sortie, il peut s'écouler un an. Il faut savoir maintenir son enthousiasme sur la durée.

 

Astuce du "Coefficient Paris / Province" : on regarde les entrées de la séance de 14h à Paris (souvent aux Halles). On multiplie ce chiffre par un coefficient (souvent entre 8 et 10) pour estimer le nombre d'entrées France sur la journée, puis par 5 ou 6 pour estimer la première semaine. Cela permet de savoir dès 14h15 s'il faut augmenter le budget publicitaire sur les réseaux sociaux pour le week-end ou, au contraire, "limiter la casse".

 

Le positionnement par l’affiche signifie que les distributeurs utilisent des codes inconscients sur une affiche pour diriger le public. Une écritures jaunes sur fond bleu/clair ? C’est une comédie familiale. Des visages qui regardent dans des directions opposées ? C'est un drame psychologique. Un fond blanc très épuré avec une typographie fine ? C'est du cinéma d'auteur (type Ad Vitam ou Les Films du Losange).

 

Parfois, un distributeur achète un petit film dont il ne veut pas vraiment, uniquement pour obtenir le droit d'acheter le futur gros film du même producteur. C’est la stratégie du cheval de Troie. C'est une gestion de portefeuille où on accepte une perte sur un "petit actif" pour sécuriser un "actif à fort potentiel" plus tard.

 

Si un distributeur sent qu'un film va être un échec total en salles mais qu'il a besoin qu'il soit sorti au cinéma pour remplir ses obligations contractuelles (ou pour qu'il soit éligible à certaines aides) il fait une sortie sur seulement 1 ou 2 salles. Cela limite les frais de copies et de publicité, tout en cochant la case "sortie cinéma". On fait alors une sortie technique.

 

Avant de choisir la date de sortie, les distributeurs modernes regardent les tendances de recherche Google et les mentions sur TikTok ou X. Si un film similaire sort sur Netflix deux semaines avant, ils décalent leur sortie en salle. Soit pour profiter du "hype" créé par la plateforme, soit pour éviter d'être noyé par la concurrence gratuite. L’écoute des réseaux sociaux fonctionne!

 

Lors du test de température, un distributeur ne sort jamais un film sans faire de "tournée de province". On ne regarde pas seulement si les gens aiment le film, on regarde à quel moment ils rient ou pleurent. Si le public rit à un moment non prévu, le distributeur peut demander au monteur de la bande-annonce de changer l'angle pour vendre le film comme une comédie plutôt qu'un drame.